Se a sua construtora depende de indicações para ter captação de clientes, você está a poucos passos de falir o seu negócio…Na verdade, depender SÓ de indicação é a melhor forma para viver uma instabilidade no seu CNPJ e CPF, pois você não terá previsibilidade de receita.
Imaginamos que você já tenha feito o seu posicionamento, já definiu para quem você irá vender e agora irá em busca de vender mais e escalar o seu negócio. Se você ainda não definiu: passos básicos para a sua marca, cliente ideal, e outros itens essenciais, não avance na leitura, por isso, antes Clique Aqui.
Por isso preparamos 8 meios eficazes de captação para você saber quantos clientes terá no próximo mês – ter faturamento previsível.
1 – SEO (Search Engine Optimization)
Qual é a primeira coisa que você faz ao procurar sobre um assunto? Pesquisar no Google.
Diariamente, centenas de milhares de pessoas estão pesquisando sobre assuntos e empresas. Elas precisam de uma referência. É aqui que a sua construtora se posiciona. E não estou falando de preencher alguns dados e colocar a sua empresa no Google Meu Negócio, mas de ter um site e posicioná-lo em primeiro nas pesquisas. Fazendo isso você terá clientes que custam R$0,00.
E trabalhando mais um pouco, sua empresa não precisará gastar rios de dinheiro tentando achar bons clientes se você seguir o próximo meio de captação:
- Tempo de produção: médio-alto.
- Tempo para gerar resultados: devagar.
2 – Sistemas de Indicação
Cada cliente pode indicar, pelos menos, 3 clientes que fecharão negócios com você, e não estamos falando aqui de parcerias com corretores ou arquitetos, que são ótimos meios de captação. Estamos falando do que ninguém fala aqui, porque o sistema de indicação é uma máquina de gerar novos clientes com custo 0.
Como fazer isso?
Isso será feito no seu pós venda. Por isso você irá fazer um tour de tudo o que foi feito por você durante seus serviços. Não precisa ser necessariamente em um lugar, mas você pode apresentar isso digitalmente, mostrando algo em seu notebook ou celular.
Você está fazendo o que chamamos de “ancoragem”, e está se preparando para o próximo passo: pedir a indicação de 5 pessoas que gostariam de receber um serviço como o apresentado. Percebeu que você vai ter que fazer isso aqui bem-feito, né?
Duas opções:
- Se o seu serviço foi ruim, ele nunca irá indicar sua empresa para ninguém.
- Se gostou dos seus serviços, se sentirá honrado em indicar para essas 5 pessoas.
Costumamos dizer aos nossos clientes para fazerem isso enquanto fazem algo que está tomando o tempo e fará o cliente ficar ocupado.
Por exemplo:
FULANO, só preciso preencher alguns documentos para finalizar. Enquanto eu faço isso, você poderia indicar 5 contatos de amigos ou conhecidos que gostariam de um serviço entregue por nós como esse?
Ele precisa mandar esses contatos para você no WhatsApp, para que você tenha o controle do lead.
O próximo passo é você enviar essa mensagem pronta para que ele mande para as pessoas que indicou para você:
FULANO, estou te indicando para a construtora que acabou de finalizar a minha casa. (SEU NOME) vai entrar em contato com você, é muito gente fina, vai gostar
(você ainda pode brincar que ele pode tirar o “gente fina” da mensagem se não gostou de você)
Agora você tem mais 5 potenciais clientes.
Funil de Venda
Mensagem -> ligação -> agendamento -> fechamento.
Tente seguir esses passos. Se não visualizar as suas mensagens, procure ligar, pois a ligação ainda é poderosa para conseguir contato com leads. Quando conseguir, agende uma reunião e feche negócio fazendo perguntas que te ajudem a entender as necessidades do seu clientes, em resumo, seu objetivo será fazer ele se convencer sozinho de que precisa dos seus serviços.
Não se preocupe em ser invasivo. Você precisa vender. E vender significa prestar seus excelentes serviços.
- Tempo de produção: VARIÁVEL.
- Tempo para gerar resultados: rápido.
3 – Marketing de influência
OBS: Essa estratégia também pode ser feita com possíveis compradores que tenham uma certa influência na internet.
Já imaginou pessoas com audiências construídas trabalhando por você? Pode parecer simples, mas já presenciamos muito dinheiro perdido com uma influência que não funciona.
A verdade é que existe uma forma certa de trabalhar com uma influência para ter uma boa captação. Você precisará contar uma narrativa com uma duração de uma semana. Por isso Esqueça publicidade de um dia. A narrativa terá início meio e fim. No começo, a sua influência está perguntando para a audiência uma dúvida comum de quem precisa do seu trabalho e não sabe por onde começar.
Depois você irá desenvolver para que ela encontre a solução nos seus serviços e só no último dia, te indique. O marketing de influência também pode ser feito de maneira offline. Vá além de arquitetos e engenheiros. Expanda o seu negócio para corretores.
OBS: a sua parceria precisa sempre privilegiar quem estará indicando. Via de regra, não deixem perceber que você está em uma relação apenas para ganhar algo.
Esse é o segredo das relações: dar mais do que recebe. Sempre dê mais do que recebe.
- Tempo de produção: médio.
- Tempo para gerar resultados: rápido.
4 – Relações Públicas
Fazer conteúdo e se posicionar como uma autoridade em um nicho específico vai aumentar o número de contratos mensais na sua construtora, e por isso, mais faturamento.
Dar entrevistas para jornais locais, rádios, ser citado em um artigo no jornal… essas são algumas formas convencionais de PR (relações públicas).
Sempre deixe armazenado essas matérias em que você foi citado, ou de gravações em que você apareceu gerando conteúdo, pois elas podem entrar em seu portfólio para gerar autoridade.
- Tempo de produção: médio.
- Tempo para gerar resultados: devagar.
5 – Marketing viral
Popular e eficaz. O famoso boca a boca é poderoso para aumentar sua captação.
Que os seus serviços precisam ser bons a ponto de fazerem os seus clientes te indicarem, você já deveria saber. O que muitos não sabem é: como forçar essa indicação para que ocorra de maneira mais rápida?
- Entrega: Entregar um bom serviço e até mais do que o cliente pediu.
- Indicação: Pedir a indicação por meio do Sistema de Indicação (segundo meio apresentado) com voucher, desconto, %… ou até mesmo sem oferecer nada em troca, apenas o mesmo serviço que prestou com qualidade.
Siga os passos do Sistema de Indicações, para que o seu cliente se sinta honrado em te indicar.
- Tempo de produção: baixíssimo.
- Tempo para gerar resultados: devagar.
6 – Offline
Por exemplo: Anúncios em outdoors, impressos, via rádio, televisão. O “feijão com arroz” do que sempre existiu são bons meios de captação, porém tem um ponto negativo: O custo por produção desse tipo de anúncio costuma ser muito alto. Se feito de maneira errada, por mais que o seu negócio esteja consolidado, pode gerar uma instabilidade em alguns setores da sua empresa…
A sua marca precisa estar alinhada ao comprador final. Você vende para a classe rica ou média? O que você passa com cada aspecto visual dela? Isso tudo é importante estar alinhado para que você possa começar a PENSAR em fazer uma boa campanha offline.
- Tempo de produção: médio.
- Tempo para gerar resultados: médio.
7 – Marketing de conteúdo
Você precisará produzir de conteúdo nas redes sociais, sites e blogs, porque isso gerará em você autoridade e reconhecimento na área de atuação.
Não estamos como há 10 anos atrás, que apenas o boca a boca era o suficiente para uma empresa captar muitos clientes e vender, por isso, na verdade, se a sua empresa não está no digital produzindo e se posicionando, você está perdendo dinheiro, perdendo para os concorrentes que estão na área há menos tempo que você.
E tudo bem não gostar de aparecer. Isso é um sinal que você precisa delegar, pois o Instagram da sua empresa precisa ter um portfólio de seus serviços. Esqueça produzir conteúdo para outras pessoas da sua área, porque você vai produzir para o seu cliente final.
O que o seu cliente ideal quer ver no seu Instagram? O que ele acharia bom o suficiente para estar perdendo o tempo dele com as suas postagens? O Instagram é só mais um meio de produção de conteúdo, e portanto, mais um canal de qualificação do seu lead em cliente.
Pense em todos os métodos que elevem o nível de consciência do seu cliente até a compra e produza, porque isso aumentará suas possibilidades de conversão. Por exemplo: Site, Instagram, vídeos no YouTube, analise a veja o que faz sentido para o seu negócio.
- Tempo de produção: alto.
- Tempo para gerar resultados: médio.
8 – Venda direta
Serviços nas construções civil costumam ter um preço médio muito alto, por isso seu potencial cliente precisa está muito qualificado para comprar com você.
Muitas vezes você terá que ter um time de vendas para poder fazer o fechamento para você de cada cliente no setor de vendas da construtora, pois serão pessoas focadas somente nessa etapa do seu negócio.
Por dois motivos:
- Você não sabe como fazer bem;
- Você não consegue dar conta da demanda;
A equipe de vendas também poderá atender clientes de forma fria com Cold Calls, mensagens, e outras formas passivas de captação de clientes, pois, isso aumentará suas receitas no primeiro ano de aplicação.
- Tempo de produção: alto.
- Tempo para gerar resultados: rápido.
O Que Você Precisa Fazer Agora é Escolher 3 Meios e Iniciar
É claro que você não vai fazer isso de qualquer forma, por isso deixei um esquema prático para facilitar o seu entendimento:
Você irá listar cada um e anotar de 0 – 10:
- – O quão promissor é?
- – Qual será o tempo requerido?
- – Investimento (R$) requerido?
- – Avaliação dos usuários?
Veja como é simples:
Meio de captação: Anúncios na TV.
- – O quão promissor é? 7 (promissor)
- – Qual será o tempo requerido? 2 (muito tempo)
- – Dinheiro requerido? 2 (muito caro)
- – Avaliação dos usuários? 8 (bem avaliado)
- Nota: 19.
Quanto maior a nota, melhor para o seu negócio, por isso faça essa análise para cada meio de captação. Eu sei, isso pode demorar. Por isso podemos fazer isso por você em uma conversa de 30 minutos de forma gratuita, basta no botão abaixo e preencher o formulário que entraremos em contato.
